Centre National de la Formation Conseil en Entreprise

Formation Vendre une chambre en établissement de santé

Durée conseillée 2 jours

Centre de formation validé Datadock

Formation vendre une chambre en établissement de santé : Intégrer les principes de la vente en hôtellerie

Dans le cadre de l'évolution du marché des EHPAD, maison de retraite ou établissement de santé plus généralement, le personnel d'accueil ou administratif peut être amené à adopter les pratiques de l'hôtellerie, et notamment, dans la vente de prestations. Comme n'importe quelle entreprise privée, les EHPAD doivent faire évoluer leurs pratiques en développant des services et les vendre. Ce stage de formation sur la vente d'une chambre en établissement santé portera sur les techniques permettant de vendre une chambre mais, également, sur la vente de services ou produits annexes.

Objectifs pédagogiques de la formation Vendre une chambre en établissement de santé

  • Appréhender le bien fondé de la vente dans un établissement de santé (EHPAD, clinique, hôpital, etc.)
  • Identifier et adopter les principes de la vente d'une prestation de services
  • Découvrir et se positionner sur les besoins d'un résident et proposer une montée en gamme ou des prestations annexes
  • Comprendre le principe de la notion de services en établissement de santé

Comment allier éthique de soins et vente d'une prestation de service ?

  • L'évolution du marché des établissement de santé
  • La notion de service pour un client
  • La nécessité de s'orienter vers des pratiques commerciales

Les attentes du résident ou du patient

  • L'hospitalité dans un établissement de santé
  • La prise en charge d'un résident, patient ou usager
  • L'organisation matérielle et la notion de confort
  • L'organisation interne
  • Et bien entendu, la notion de soins !

L'accueil et la prise de contact

  • Rappels sur l'accueil en 3 points : Sourire , attitudes et vocabulaire
  • La règle des premiers : Les premières secondes, premiers pas, premiers gestes, premiers mots

Les outils fondamentaux de la vente d'une chambre

  • Le climat de confiance
  • L'observation et la synchronisation
  • L'écoute professionnelle
  • Les étapes d'un entretien
  • La rencontre avec le résident ou le patient et sa famille
  • La découverte des attentes de chacun
    • Les attentes liées au confort
    • Les attentes liées aux soins
  • La reformulation : savoir valider les besoins et les attentes
  • La proposition et l'argumentation
    • La présentation de son offre : chambre, services annexes
    • Les grands principes de l'argument
    • La force du compliment
  • Les ventes complémentaires en établissements de santé

Conclure un entretien

  • Discerner les signaux d'achat et les freins à la vente
  • Les derniers mots

Public cible

Personnel d'établissement de santé : EHPAD, clinique, hôpital, maison de retraite, etc.

Pré-requis

Il est recommandé de connaître le fonctionnement d'un établissement de santé pour suivre la formation vente d'une chambre en établissement de santé

Méthodes pédagogiques pour le stage Vendre une chambre en établissement de santé

  • Méthode active et expositive
  • Exercices pratiques
  • Mises en situation sur site
  • Support de cours formation vente d'une chambre en établissement de santé

Dates et lieux

Date de début Date de fin Lieu de formation
Selon vos disponibilités Dans vos locaux Réserver

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