Formation Prospection téléphonique
  • En 2023, 87% de clients satisfaits

Formation prospection téléphonique : maîtriser les techniques de prospection par téléphone

La prospection téléphonique, ou téléprospection, est un canal important pour développer son activité. Toutefois, vendre par téléphone n'est pas une tâche facile. Même si la méthode empirique peut fonctionner, il est cependant primordial de bien maîtriser les bases fondamentales pour réaliser des appels qualifiés et qualitatifs. Centre d'appels ou commercial isolé, cette formation prospection téléphonique s'adresse à vous.

Les mises en situation et les exercices pratiques aideront les professionnels à développer leur efficacité commerciale, à prospecter efficacement et à augmenter leur taux de transformation lié aux appels entrants et sortants.

Cette formation à la prospection est disponible en présentiel et à distance.


Objectifs pédagogiques de la formation Prospection téléphonique

  • Acquérir les techniques efficaces de prospection par téléphone auprès de prospects qualifiés ou non
  • Établir un plan de prospection efficace et professionnel en maîtrisant les bonnes pratiques de la téléprospection
  • Maîtriser la réfutation des objections et son argumentation, renforcer son assertivité au téléphone par des outils simple

Programme

Programme daté du 10/4/2023

Retour sur les fondamentaux de la communication et prospection par téléphone

  • La communication verbale et non verbale, un pas vers le succès
  • Le vocabulaire professionnel au profit de la prospection téléphonique
  • Le principe de la synchronisation au téléphone

De la préparation à la prospection téléphonique, assurer une organisation efficace

  • Les fichiers et les bases de données, enrichir et compléter un fichier de prospection
  • Les jours et les heures pour optimiser ses contacts
  • Se fixer des objectifs ambitieux et réalistes
  • Structurer un entretien téléphonique
    • Les aspects psychologiques de la rencontre virtuelle prospect / téléprospecteur
    • Le plan d'un entretien téléphonique
    • Concevoir son propre guide en intégrant des expressions gagnantes

La prise de contact avec le prospect ou un client (actif ou dormant)

  • Franchir les barrages avec efficacité et méthode
    • Passer les standards et les secrétariats à en travaillant son assertivité et son discours
    • Quelques échappatoires pour mieux éviter les barrages
  • La phrase d'accroche et l'assertivité au téléphone
  • Créer un climat propice au développement de son argumentaire
  • Savoir rassurer son prospect pour assurer un appel de qualité
  • La qualification d'un prospect
    • La qualification directe, savoir poser les bonnes questions
    • Le questionnaire de qualification

De la fiche technique à l'argumentaire : savoir présenter son offre

  • Quels arguments pour quels besoins ? Découvrir les besoins de son interlocuteur
  • Choisir - Classer - Ajuster - Présenter ses arguments
  • Anticiper et préparer sa réfutation aux objections
    • Savoir répondre aux objections et présenter ses arguments
    • La réfutation des objections les plus courantes

La conclusion d'un appel

  • Repérer les signaux d'achats et les freins à l'achat
  • Quand et comment conclure ?
  • Comment préparer et prévoir sa relance téléphonique
    • La persévérance comme outil infaillible de développement
    • Le plan de relance
    • Gérer ses fichiers pour mieux relancer

Publics & pré-requis

Public cible

Notre formation à la prospection téléphonique s'adresse à des :

  • Télévendeurs
  • Commerciaux
  • Vendeurs sédentaires
  • Technico-commerciaux
  • Collaborateurs commerciaux

Pré-requis

Avoir des notions commerciales pour suivre la formation prospection téléphonique 


Méthodes pédagogiques

  • Exposé interactif dont le fil conducteur est l'entreprise
  • Apports théorique et pratique
  • Appels simulés ou réels (suivant demande) avec écoute, analyse et correction des entretiens enregistrés
  • Elaboration des guides d'entretien et des réponses aux objections
  • Support de cours formation prospection téléphonique
  • Auto évaluation préalable en amont de la formation
  • Évaluation des acquis en fin de formation

Témoignages


« Une grande facilité à organiser la formation avec le CNFCE et une forte réactivité de la cheffe de projet sur le suivi du dossier. »

BPC Kambio

Flora R. - Chargée RH


« Très bonne formation. Formateur à l'écoute et formation interactive. »

Econocom

Stéphane L. - Coordinateur de projet informatique


« Interlocuteurs patients et à l'écoute. »

Sartorius Stedim FMT

Elsy G. - Responsable formation

Pourquoi choisir la formation Prospection téléphonique

La prospection par téléphone est une activité commerciale très cadrée, qui repose à la fois sur des compétences techniques clés, mais également sur de l’organisation. La prospection est souvent confondue avec du démarchage téléphonique, il s’agira donc de donner confiance aux prospects pour éviter qu’ils ne raccrochent ou que l’appel ne mènent à rien.

 

Cette partie essentielle de l'activité de commercial ou de vendeur comporte son lot de difficultés. Pour obtenir l'attention et la confiance de ses prospects, il est indispensable de bien préparer sa prospection et son argumentaire. Une bonne utilisation des bases de données clients et de son fichier de prospection fait partie des prérequis. Pour réussir à vendre par téléphone, vos équipes commerciales doivent passer différents barrages.

 

Un manque d'assertivité ou des arguments creux risquent de les confronter à un échec, dès le premier contact avec un standard. Les commerciaux qui arrivent à passer l'étape du secrétariat doivent ensuite utiliser les bons outils pour convaincre leur interlocuteur. Il leur faut bien présenter leur offre, répondre intelligemment aux objections et savoir conclure leur appel avec tact. Pour réussir dans la prospection téléphonique, il est également important de rester persévérant et de savoir organiser ses relances.

 

Notre formation à la prospection téléphonique, que nous proposons sur 2 jours, s’adresse à tous les professionnels réalisant trouver de nouveaux clients par le biais d’actions de marketing téléphonique. Ce programme aidera vos salariés ou les commerciaux indépendants à intégrer des techniques efficaces de prospection commerciale par téléphone, auprès de prospects qualifiés ou non. Le formateur utilisera un exposé interactif afin de rendre plus concrets les différents concepts de la prospection téléphonique.

 

Les professionnels aborderont les bonnes pratiques pour prévenir les risques de déperdition du message, notamment en appréhendant les aspects clés de la communication. Ils apprendront ainsi à gagner des points auprès de leurs clients, dès les premiers échanges. Les participants à la formation Prospection téléphonique devront ensuite réaliser des appels simulés ou réels. L'intérêt est de pouvoir mettre à l'épreuve leurs connaissances théoriques et obtenir un retour sur les méthodes qu'ils utilisent.

 

À la suite de ces appels enregistrés, les participants pourront réécouter leurs entretiens avec le formateur. Ce sera l'occasion d'apprendre à repérer leurs erreurs et à les corriger par eux-mêmes. Afin de poursuivre leur montée en compétences, les stagiaires créeront des guides d'entretien qui leur serviront de rappel au quotidien. Ils pourront ainsi gérer les objections plus facilement et créer un réel intérêt chez leurs interlocuteurs.

 

Vous êtes à votre compte et utilisez régulièrement la prospection par téléphone ? Notre programme de formation s'adresse également aux vendeurs indépendants. Nous vous invitons à vous inscrire à l'une de nos sessions inter-entreprises pour bénéficier du savoir-faire de nos consultants. Les nombreuses compétences que vous maîtriserez rapidement vous aideront à développer votre efficacité commerciale lors de vos actions de prospection.

 

Les nombreux exercices que vous réaliserez vous permettront d’appliquer les connaissances théoriques que vous aurez apprises. Développer votre écoute active, adapter son vocabulaire au prospect, cultiver l’art de la reformulation sont des compétences clés que chaque stagiaire maîtrisera. En suivant notre formation prospection par téléphone, vous saurez franchir les barrières et assurer le traitement des objections, aussi bien dans vos activités de prospection B2B que B2C.

 

Vous souhaitez en savoir plus sur la formation Prospection téléphonique ou discuter de la création d'un stage sur mesure ? Contactez-nous pour échanger autour de vos besoins concrets.

Foire aux questions formation Prospection téléphonique

À qui s'adresse la formation Prospection téléphonique ?

La formation Prospection téléphonique s'adresse à tous les types de vendeurs et commerciaux utilisant le téléphone dans leur prospection. Il peut s'agir de salariés juniors ou seniors ou encore d'indépendants. Si le niveau d'expérience des participants a peu d'importance, des notions commerciales basiques sont indispensables au suivi de ce stage.

La formation est-elle disponible à distance ?

Le CNFCE propose la formation Prospection téléphonique à distance. Ce format de classe virtuelle suit le même programme que les séances inter-entreprises en présentiel. L'intérêt est de pouvoir proposer à vos équipes de monter en compétences en évitant des frais de déplacement ou d'hébergement.

Quelle est la durée de la formation Prospection téléphonique ?

La formation prospection téléphonique a une durée de 2 jours en version inter-entreprise. Il est possible de choisir d'allouer un temps plus court ou plus long pour un stage intra-entreprise sur mesure.