CENTRE NATIONAL DE LA FORMATION - CONSEIL EN ENTREPRISE CNF - CE 38 RUE DES MATHURINS PARIS - AGENCE DE MARNE LA VALLEE : 01.64.21.09.94 Internet : www.cnfce.com E-mail : info@cnfce.com - FAX : 01.64.72.03.69
Formation INTER   1530 € ht /3 jours Pour 3 jours par personne   DATES DES SESSIONS A PARIS   17/02/2010 - 19/02/2010   25/05/2010 - 27/05/2010   08/09/2010 - 10/09/2010   08/12/2010 - 10/12/2010   Formation INTRA   PRIX HT PAR JOUR POUR UN GROUPE 1390 € ht/Jour   DURÉE CONSEILLÉE 3/5 jours     Entretien commercial en face à face (la vente BtoB niv.2 )     Référence : VNT.02           OBJECTIFS DE LA FORMATION       Maîtriser toutes les étapes d’un entretien commercial face à face Construire un argumentaire efficace adapté au prospect Appréhender les techniques fondamentales de traitement des objections Formaliser l’entretien de vente             PRE-REQUIS       Exercer une activité commerciale récente             PROGRAMME DE LA FORMATION       Les deux orientations d’un entretien de vente La vente produit (adapter les besoins de son interlocuteur en fonction de ses contrats ou des orientations commerciales de la Société Cliente) La vente besoin (adapter son contrat en fonction des besoins exprimés ou latents de son interlocuteur) Structurer et préparer clairement sa vente Opérer un choix gagnant selon l’interlocuteur Prise de contact S’installer, Recevoir La gestion des espaces (proxémique) Adapter sa personnalité à la découverte Directivité ou pondération : quels types de questions pour quels objectifs ? Construire une question introductive L’écoute professionnelle Préparer le terrain à son argumentaire De la fiche technique à l’argumentaire Quels arguments pour quels besoins ? Choisir (méthode FER) - Classer - Ajuster - Présenter ses arguments Pré-conclure en réfutant les objections Comprendre le processus psychologique d’une objection La dissonance cognitive - De la question à l’objection - Les différentes objections Sélectionner une méthode de réfutation des objections Méthode de l’anticipation, de l’atténuation, du contre-pied, de l’isolement, de l’argument récursif, de la division, de l’addition, méthode comparative, différentielle, RIRA© La conclusion De l’échec au succès Discerner les signaux d’achat et les freins à la vente Choisir son style de conclusion L’école douce - L’école ferme - L’école dure Une signature, et après ?                         Public concerné Commerciaux Juniors Vendeurs sédentaires Technico-commerciaux Collaborateurs commerciaux Méthodes pédagogiques Réflexions de groupe guidées par l’animateur Apports théoriques et pratiques Mise en situation à partir du quotidien des participants (le training vidéo représente 50% du temps de formation) Élaboration d’un Plan Personnel de Progrès Recherche des axes de progrès techniques et comportementaux Mise en application des nouveaux acquis       Les formations "voisines" Téléphone commercial pour non commerciaux Assessment management - Evaluation commerciale Réussir ses entretiens annuels d’appréciation Commercial pour non commerciaux Recouvrement des créances commerciales par téléphone - approche relationnelle Coacher son équipe commerciale La vente à domicile (BtoC) La vente en magasin (perfectionnement) L’organisation de la démarche commerciale pour séminaires et banquets Profession : Assistante commerciale Manager, developpez l'attitude commerciale de votre point de vente M95 - Réglementation comptable – Etablissements publics : industriel et commercial Initiation à la vente (la vente niv. 1) Bases de droit commercial pour non juristes Loi de modernisation économique : les nouvelles donnes de la négociation commerciale       Plan du site