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1 020 € ht /2 jours
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POUR 2 JOURS
PAR PERSONNE
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| DATES DES SESSIONS A PARIS |
| | 11/01/2010 - 12/01/2010 | | | 18/03/2010 - 19/03/2010 | | | 10/05/2010 - 11/05/2010 | | | 05/07/2010 - 06/07/2010 | | | 07/10/2010 - 08/10/2010 | | | 09/12/2010 - 10/12/2010 |
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| Fiche d'inscription |
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Catalogue /Formation Recouvrement /
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Recouvrement des créances - approche relationnelle |
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Référence :
SCR.05 |
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OBJECTIFS DE LA FORMATION |
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- Apporter aux participants des techniques pour recouvrer les créances par téléphone et en entretien face à face
- Prévenir les situations de mauvais payeurs
- Adapter son argumentation en fonction de la typologie du débiteur
- Responsabiliser le débiteur sans dévaloriser l'image de sa propre entreprise
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PRE-REQUIS |
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- Aucun pré-requis nécessaire
- Cette formation peut être complétée par le module DROI.01
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PROGRAMME DE LA FORMATION
+ Plus d'informations |
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- Réflexions sur les créances impayées
- Causes de dégradation des situations
- Moyens à mettre en oeuvre pour éviter la dégradation d’une situation ou comment la résoudre à sa naissance
- La préparation des entretiens de relances téléphoniques
- La typologie des mauvais payeurs (entreprise et particulier)
- Leur profil - Leurs motifs - Les parades
- Les spécificités de la relation téléphonique
- Le franchissement des barrages au téléphone
- La préparation matérielle et psychologique : le choix du moment de la relance
- La dialectique du téléphone : les préalables techniques
- Les comportements au téléphone
- L'entraînement à la négociation
- L'argumentation de recouvrement de créances
- Argumentation préventive et argumentation "d'attaque"
- Le traitement des objections
- La négociation des délais
- La collecte d'informations complémentaires
- La conclusion de l'entretien et sa consolidation
- Le traitement des cas difficiles
- S'affirmer et éviter (ou résoudre) les situations de blocage
- Ecoute active – écoute passive – écoute silencieuse
- La positivité et la précision du discours
- Annoncer et maintenir sa décision
- Conduire les situations conflictuelles
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| Public concerné |
- Toute personne chargée du recouvrement des créances
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| Méthodes pédagogiques |
- Apports théoriques et pratiques
- Éléments d'analyse transactionnelle (AT) et de programmation neurolinguistique (PNL)
- Questionnaires-tests avec autocorrection et échanges d'expériences vécues
- Mises en situation, à partir de cas rencontrés quotidiennement, enregistrées et analysées en groupe
- Élaboration d’un Plan Personnel de Progrès
- Recherche des axes de progrès techniques et comportementaux
- Mise en application des nouveaux acquis
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