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| PRIX HT PAR Jour |
| 1290€ |
| +d'infos |
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DURÉE CONSEILLÉE
2 jours |
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PARTICIPANTS MAXIMUM
8 |
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Catalogue /Formation Recouvrement /
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Initiation au recouvrement ou Intégrer les délais de paiement dans sa négociation |
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Référence :
RCV.02 |
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OBJECTIFS DE LA FORMATION |
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- Homogénéiser les compétences sur la réduction du BFR
- Assimiler les notions d’encours et de dépassements d’encours
- Vendre lors de l'entretien avec le client
Les conditions générales de vente
Le délai de règlement le plus court possible
- Négocier et argumenter au téléphone lors de la relance
- Pratiquer le recouvrement « séduction » et non le recouvrement « sanction »
- Faire « ACHETER » des solutions aux clients partenaires
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PRE-REQUIS |
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- Aucun pré-requis nécessaire
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PROGRAMME DE LA FORMATION +d'infos |
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- L'enjeu financier des contrats commerciaux
- Coût du crédit inter entreprise
- Coût de prévention et de couverture du risque
- Si l’entreprise place ses fonds
- Érosion de la marge / délai de paiement
- Perte sur créances douteuses, incidence sur la marge
- Effort commercial pour compenser une perte
- Coût des retards de paiement et des non respects des échéances négociées
- L’intégration des conditions de paiement dans la négociation commerciale- Le besoin en fond de roulement : ses comosantes, les leviers d'amléioration et de réduction
- Importance du recensement des informations indispensables
- Imposer un encours en définissant les règles (dépassement…)
- Négocier les délais et les moyens de paiement
- Présentation et validation des conditions générales de vente
- Pourquoi analyser les risques en fonction du statut, de la typologie et de la solvabilité des clients
- L’environnement juridique de l’acte commercial
- Les documents commerciaux (commande, facture, bon de livraison)
- Les conditions générales de vente et de règlement (la clause de réserve de propriété, les garanties)
- Les moyens de paiement (avantages/inconvénients)
- Négociation des conditions de paiement : partie intégrante de la négociation commerciale
- Négocier le délai : détecter toutes les variables négociables ; éviter les concessions unilatérales
- Transiger sur les points de faible coût
- Calculer systématiquement l’impact financier d’une concession ou d’un délai augmenté/réduit
- Le traitement des retards de paiement : L'approche relationnel
- Les causes des retards de paiement?
- Typologie des comportements conduisant au non-paiement
- Influence de la qualité du fournisseur sur les motivations de paiement
- Les fondamentaux de la relance amiable
- Les règles de l’entretien téléphonique et de la communication
- Principes de base de la communication : évidence et dominance
- Les paramètres de la voix : débit mots, articulation, couleur, rythme, son
- Le vocabulaire et les termes appropriés, utiliser le temps présent
- Le fil conducteur ou l’architecture d’un appel téléphonique sortant
- Une méthodologie en 9 étapes
- L’appel téléphonique sortant
- Les différents styles d’appels (client important, créance élevée, ancienneté, chronologie…)
- Les différentes situations ou exceptions d’appels (absence, répondeur, téléphone portable…)
- Garder la maîtrise face à des objections et aux réclamations
- La négociation devant le bon interlocuteur
- Confirmer les points d'accord
- Faire s'engager l'interlocuteur et « verrouiller » le bouclage de l’appel
- Négocier et obtenir l'engagement du débiteur dans des situations simples :
- Découvrir les causes réelles du retard ou du non-paiement
- Écouter activement pour faire s'exprimer
- Négocier et obtenir l'engagement du débiteur dans des situations difficiles :
- Déjouer les tentatives de manipulation
- Savoir menacer d'un recouvrement contentieux et dire ce qu’on va faire
- Garder la maîtrise de l'entretien
- Écouter et décrypter les non-dits
- Manifester une attitude et un ton fermes
- Recentrer avec diplomatie
- L’organisation interne et personnelle:
- Mise en place et utilisation d'outils, en particulier d'une fiche de suivi de dossier (main courante) représentant une check-list des documents et points essentiels pour un suivi efficace de chaque dossier de relance
- La rigueur du suivi : pourquoi
- Le dossier et le compte rendu
- L'entraînement à la négociation
- L'argumentation de recouvrement de créances
- Argumentation préventive et argumentation "d'attaque"
- Le traitement des objections
- La négociation des délais
- La collecte d'informations complémentaires
- La conclusion de l'entretien et sa consolidation
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| Public concerné |
- Toute personne chargée du recouvrement des créances
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| Méthodes pédagogiques |
- Succession d’exposés et d’exercices pratiques (incidences des retards sur la marge, …)
- Pratique d’appels téléphoniques « réels » (une dizaine) sortant à partir de dossiers clients, enregistrés sur magnétophone et décryptés après chaque appel pour correction comportementale
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