|
| |
|
|
|
| |
Catalogue /Formation Commerciale - Achats - Grande Distribution /FORMATION VENTE : PERFECTIONNEMENT COMMERCIAL - NÉGOCIATION /
|
|
| |
|
|
| |
Entretetien commercial en face à face (la vente BtoB niv.2 ) |
|
| |
Référence :
VNT.02 |
|
|
 |
|
| |
|
|
| |
OBJECTIFS DE LA FORMATION |
|
| |
- Maîtriser toutes les étapes d’un entretien commercial face à face
- Construire un argumentaire efficace adapté au prospect
- Appréhender les techniques fondamentales de traitement des objections
- Formaliser l’entretien de vente
|
|
|
|
|
| |
|
|
| |
PRE-REQUIS |
|
| |
- Exercer une activité commerciale récente
|
|
 |
|
|
| |
|
|
| |
PROGRAMME DE LA FORMATION
+ Plus d'informations |
|
| |
- Les deux orientations d’un entretien de vente
- La vente produit (adapter les besoins de son interlocuteur en fonction de ses contrats ou des orientations commerciales de la Société Cliente)
- La vente besoin (adapter son contrat en fonction des besoins exprimés ou latents de son interlocuteur)
- Structurer et préparer clairement sa vente
- Opérer un choix gagnant selon l’interlocuteur
- La gestion des espaces (proxémique)
- Adapter sa personnalité à la découverte
- Directivité ou pondération : quels types de questions pour quels objectifs ?
- Construire une question introductive
- Préparer le terrain à son argumentaire
- De la fiche technique à l’argumentaire
- Quels arguments pour quels besoins ?
- Choisir (méthode FER)- Classer - Ajuster - Présenter ses arguments
- Pré-conclure en réfutant les objections
- Comprendre le processus psychologique d’une objection
- La dissonance cognitive - De la question à l’objection - Les différentes objections
- Sélectionner une méthode de réfutation des objections
- Méthode de l’anticipation, de l’atténuation, du contre-pied, de l’isolement, de l’argument récursif, de la division, de l’addition, méthode comparative, différentielle, RIRA©
- Discerner les signaux d’achat et les freins à la vente
- Choisir son style de conclusion
- L’école douce - L’école ferme - L’école dure
- Une signature, et après ?
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
|
|
| |
 |
| Public concerné |
- Collaborateurs commerciaux
|
|
|
| Méthodes pédagogiques |
- Réflexions de groupe guidées par l’animateur
- Apports théoriques et pratiques
- Mise en situation à partir du quotidien des participants (le training vidéo représente 50% du temps de formation)
- Élaboration d’un Plan Personnel de Progrès
- Recherche des axes de progrès techniques et comportementaux
- Mise en application des nouveaux acquis
|
|
|
 |
|
