|
| |
|
|
|
| |
Catalogue /Formation Commerciale - Achats - Grande Distribution /FORMATION VENTE : PERFECTIONNEMENT COMMERCIAL - NÉGOCIATION /
|
|
| |
|
|
| |
Profession : Ingénieur d’affaires grands comptes |
|
| |
Référence :
VNT.16 |
|
|
 |
|
| |
|
|
| |
OBJECTIFS DE LA FORMATION |
|
| |
- Maîtriser la vente aux Grands Comptes
- Se préparer à la négociation avec les Grands Comptes
|
|
|
|
|
| |
|
|
| |
PRE-REQUIS |
|
| |
- Avoir un bon niveau de connaissance du marché des Grands Comptes
|
|
 |
|
|
| |
|
|
| |
PROGRAMME DE LA FORMATION
+ Plus d'informations |
|
| |
- Seuil, vente/négociation Grands Comptes
- Nouvelle donne économique
- Rechercher les informations
- Établir une stratégie d’approche
- Préparer les questions indispensables
- Calculer ses solutions de repli
- Approfondir les problématiques de tous protagonistes
- Faire preuve d’empathie intellectuelle pour accroître sa pertinence et lever les blocages en utilisant
- Human Brain Dominance Instrument
- Process Communication Management
- Analyser les points forts et les points faibles de son offre et de celles de la concurrence
- Analyser et déterminer les stratégies et les tactiques de négociation
- Préparer une matrice sur les objectifs à atteindre, les solutions de repli ainsi que les concessions et contrepartie
- S’affirmer au cours d’une négociation (test)
- Communiquer en négociation (test)
- Déjouer les pièges des acheteurs
- Étalonner les 6 contraintes
- Défendre ses marges en utilisant les règles d’or
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
|
|
| |
 |
| Public concerné |
- (Futurs) Responsables comptes clés
- Technico-commerciaux Grands Comptes
|
|
|
| Méthodes pédagogiques |
- Apports théoriques, pratiques et ateliers méthodologiques
- Travail sur cas concrets : détermination de stratégies et de tactiques – construction de matrice de préparation
- Simulation vidéo débriefée
|
|
|
 |
|
