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1530 € ht /3 jours
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POUR 3 JOURS
PAR PERSONNE
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| DATES DES SESSIONS A PARIS |
| | 03/02/2010 - 05/02/2010 | | | 25/05/2010 - 27/05/2010 | | | 13/10/2010 - 15/10/2010 |
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| Fiche d'inscription |
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Catalogue /Formation Commerciale - Achats - Grande Distribution /FORMATION VENTE : PERFECTIONNEMENT COMMERCIAL - NÉGOCIATION /
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Perfectionnement des commerciaux (la vente niv.3) |
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Référence :
VNT.03 |
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OBJECTIFS DE LA FORMATION |
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- Maîtriser et perfectionner toutes les étapes d’un entretien commercial BtoB
- Développer son assertivité
- Perfectionner ses techniques de traitement des objections
- Engager son interlocuteur vers une prise de décision
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PRE-REQUIS |
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- Avoir exercé une activité commerciale probante en BtoB ou BtoC
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PROGRAMME DE LA FORMATION
+ Plus d'informations |
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- L’assertivité, arme de persuasion
- La communication non verbale
- La gestion des espaces (proxémique)
- Retour sur la finalité d’une découverte
- Préparer le terrain à son argumentaire
- Établir sa liste d’arguments en tenant compte de leur genre et de leur impact
- Sélectionner et classer ses arguments méthodiquement
- Concevoir une argumentation claire et concise
- Préparer le terrain aux objections
- Le traitement des objections
- Les sources de l’objection
- Le processus psychologique d’une objection
- L’argumentation source principale de l’objection
- Choisir sa méthode de réfutation des objections
- Traiter les objections difficiles par la méthode RIRA©
- Gérer la conclusion, en termes psychologiques
- La technique concession/contrepartie
- Engager son interlocuteur vers une prise de décision
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| Public concerné |
- Commerciaux Grands Comptes
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| Méthodes pédagogiques |
- Apports théoriques et pratiques
- Réflexions de groupe guidées par l’animateur
- Mise en situation à partir du quotidien des participants
- Élaboration d’un Plan Personnel de Progrès
- Recherche des axes de progrès techniques et comportementaux
- Mise en application des nouveaux acquis
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