|
| |
|
|
|
| |
Catalogue /Formation Commerciale - Achats - Grande Distribution /FORMATION VENTE : PERFECTIONNEMENT COMMERCIAL - NÉGOCIATION /
|
|
| |
|
|
| |
Perfectionnement des commerciaux (la vente niv.3) |
|
| |
Référence :
VNT.03 |
|
|
 |
|
| |
|
|
| |
OBJECTIFS DE LA FORMATION |
|
| |
- Maîtriser et perfectionner toutes les étapes d’un entretien commercial BtoB
- Développer son assertivité
- Perfectionner ses techniques de traitement des objections
- Engager son interlocuteur vers une prise de décision
|
|
|
|
|
| |
|
|
| |
PRE-REQUIS |
|
| |
- Avoir exercé une activité commerciale probante en BtoB ou BtoC
|
|
 |
|
|
| |
|
|
| |
PROGRAMME DE LA FORMATION
+ Plus d'informations |
|
| |
- l’assertivité, arme de persuasion
- La communication non verbale
- La gestion des espaces (proxémique)
- Retour sur la finalité d’une découverte
- Préparer le terrain à son argumentaire
- Établir sa liste d’arguments en tenant compte de leur genre et de leur impact
- Sélectionner et classer ses arguments méthodiquement
- Concevoir une argumentation claire et concise
- Préparer le terrain aux objections
- Le traitement des objections
- Les sources de l’objection
- Le processus psychologique d’une objection
- L’argumentation source principale de l’objection
- Choisir sa méthode de réfutation des objections
- Traiter les objections difficiles par la méthode RIRA©
- Gérer la conclusion, en termes psychologiques
- La technique concession/contrepartie
- Engager son interlocuteur vers une prise de décision
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
|
|
| |
 |
| Public concerné |
- Commerciaux Grands Comptes
|
|
|
| Méthodes pédagogiques |
- Apports théoriques et pratiques
- Réflexions de groupe guidées par l’animateur
- Mise en situation à partir du quotidien des participants
- Élaboration d’un Plan Personnel de Progrès
- Recherche des axes de progrès techniques et comportementaux
- Mise en application des nouveaux acquis
|
|
|
 |
|
