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1530 € ht /3 jours
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POUR 3 JOURS
PAR PERSONNE
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| DATES DES SESSIONS A PARIS |
| | 03/02/2010 - 05/02/2010 | | | 19/04/2010 - 21/04/2010 | | | 23/06/2010 - 25/06/2010 | | | 08/09/2010 - 10/09/2010 | | | 16/11/2010 - 18/11/2010 |
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| Fiche d'inscription |
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Catalogue /Formation Commerciale - Achats - Grande Distribution /FORMATION VENTE : PERFECTIONNEMENT COMMERCIAL - NÉGOCIATION /
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Négocier efficacement avec les Grands Comptes : outils et techniques |
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Référence :
VNT.33 |
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OBJECTIFS DE LA FORMATION |
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- Maîtriser les techniques d'approche et de préparation à la négociation avec les Grands Comptes (GC)
- Savoir gérer vos interlocuteurs comme une équipe de vente
- Savoir entretenir et activer le réseau relationnel clients pour construire à long terme
- Acquérir les techniques, méthodes et outils pour établir un réseau relationnel
- Qualifier les interlocuteurs et mesurer leur positionnement pour développer une meilleure stratégie commerciale
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PRE-REQUIS |
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- Aucun pré-requis nécessaire
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PROGRAMME DE LA FORMATION
+ Plus d'informations |
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- S'adapter face à des organisations en évolution permanente
- Adapter la négociation B to B à la concentration et au regroupement des sociétés
- Avoir une vision globale du développement Grands Comptes (GC)
- Elaborer une cartographie du GC
- Repérer les personnes influentes, décideurs, prescripteurs
- Déterminer les jeux d'influence à l'intérieur d'un groupe
- De la stratégie au Plan d'Actions Commerciales (PAC)
- Connaître les principes d'une négociation à haut niveau
- Avoir une philosophie Gagnant/Gagnant
- Etablir l'offre de changement
- Déterminer votre objectif
- Rappeler les outils de négociation
- Ecoute active, questionnement, présentation, éthique
- Savoir analyser un organigramme
- Déchiffrer les enjeux au sein d'une organisation
- Mettre en place des grilles de préparation
- Qualifier les questions à poser
- Bâtir les sociogrammes de décision
- Définir le poids de chaque partie
- Hiérarchiser vos objectifs et vos solutions de repli
- Connaître les 8 méthodes pour déjouer les pièges des Acheteurs
- S'affirmer dans les négociations difficiles
- Etalonner les 6 contraintes
- Prix, choix, information, temps, influence et sanction
- Ouvrir la négociation avec l'offre la plus élevée et la plus réaliste
- Argumenter chaque concession
- Exiger une contrepartie à chaque concession
- Renforcer votre pouvoir de persuasion
- Procéder par conclusions intermédiaires
- Savoir conclure (la collecte des "oui")
- Préparer le planning et les Tableaux de Bord
- Estimer le CA et la marge prévisionnels
- Etablir vos Plans d'Actions
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| Public concerné |
- Négociateurs Grands Comptes
- Technico-commerciaux traitant avec les GC
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| Méthodes pédagogiques |
- Réflexions de groupe et apports théoriques de l’animateur
- Training vidéo (à valider)
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