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Catalogue /Formation Commerciale - Achats - Grande Distribution /FORMATION VENTE : PERFECTIONNEMENT COMMERCIAL - NÉGOCIATION /
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Négociation globale en entreprise |
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Référence :
VNT.09 |
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OBJECTIFS DE LA FORMATION |
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- Augmenter le potentiel négociateur afin d’optimiser le face à face
- Garder la maîtrise de l’entretien en respectant les différentes étapes de la vente
- Argumenter en tenant compte des besoins et motivations du prospect
- Conclure la négociation sur une image de professionnalisme
- Consolider la relation pour la pérenniser
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PRE-REQUIS |
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- Exercer une activité commerciale
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PROGRAMME DE LA FORMATION
+ Plus d'informations |
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- Les différents styles de négociateur
- Leurs effets sur le client
- Les résultats attendus en négociation
- Optimiser sa prise de contact
- Les techniques pour créer rapidement une atmosphère constructive
- Décodage du comportement non verbal de son prospect
- Optimiser son questionnement
- La typologie des questions (définitions, objectifs, avantages et inconvénients)
- Le guide de la découverte en BtoB
- L’écoute passive, l’écoute active
- Repérer les freins à l’achat et les signaux d’achat
- Optimiser son argumentation
- Les arguments (définition, types, valeur)
- L’argumentation personnalisée en fonction du choix, du classement, du nombre d’arguments et de leur présentation
- Exercices sur la conception, la structuration et la formulation
- Optimiser son traitement des objections
- Les objections (définition, légitimité, type, difficulté, prévisibilité, attitudes à adopter)
- Les 12 techniques de réponses + la méthode RIRA©
- Élaboration des réponses adaptées aux objections courantes
- Exercices de traitement des objections
- Quand et comment conclure
- Le demi-succès ou comment gagner un accord partiel
- Optimiser sa personnalité de négociateur
- La découverte des causes de ses propres comportements qui freinent ou entravent le bon déroulement d’une négociation
- Les moyens personnels pour les éliminer ou les atténuer
- La gestion du stress et du trac
- L’assertivité à l’aide du négociateur
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| Public concerné |
- Commerciaux Grands Comptes
- Commerciaux Seniors, Juniors
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| Méthodes pédagogiques |
- Réflexions de groupe et apports théoriques de l’animateur
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