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Catalogue /Formation Commerciale - Achats - Grande Distribution /FORMATION VENTE : PERFECTIONNEMENT COMMERCIAL - NÉGOCIATION /
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Les ventes complémentaires (cross selling & up selling) |
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Référence :
VNT.05 |
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OBJECTIFS DE LA FORMATION |
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- Maîtriser toutes les étapes d’un entretien de vente comprenant le cross selling (réalisation de ventes complémentaires ou additionnelles) ou le up selling (vendre un produit de la gamme supérieure)
- Construire des argumentaires efficaces
- Appréhender les techniques fondamentales de traitement des objections
- S’affirmer (développer son assertivité) face au client
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PRE-REQUIS |
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- Exercer une activité commerciale
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PROGRAMME DE LA FORMATION
+ Plus d'informations |
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- Le cross selling ou comment vendre des produits complémentaires
- Le plan de vente « Cross selling »
- Le up selling ou comment vendre des produits de gamme supérieure
- Le plan de vente « Up selling »
- De la fiche technique a l’argumentaire
- Quels arguments pour quels besoins ?
- Choisir (méthode FER)- Classer - Ajuster - Présenter ses arguments
- La réfutation des objections
- Comprendre le processus psychologique d’une objection
- La dissonance cognitive - De la question à l’objection - Les différentes objections
- Sélectionner une méthode de réfutation des objections
- Méthode de l’anticipation, de l’atténuation, du contre-pied, de l’isolement,
- Méthode de l’argument récursif, de la division, de l’addition
- Méthode comparative, différentielle, RIRA©
- Discerner les signaux d’achat et les freins à la vente
- Choisir son style de conclusion
- L’assertivité et l’affirmation de soi
- Qu’est-ce que l’assertivité ?
- Autodiagnostic de son assertivité
- La congruence verbale et non verbale
- Les outils de l’assertivité
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| Méthodes pédagogiques |
- Réflexions de groupe guidées par l’animateur
- Apports théoriques et pratiques
- Exercices pratiques et études de cas
- Mise en situation à partir du quotidien des participants (training vidéo)
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