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1020 € ht /2 jours
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POUR 2 JOURS
PAR PERSONNE
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| DATES DES SESSIONS |
| | 09/02/2009 - 11/02/2009 | | | 06/04/2009 - 07/04/2009 | | | 08/06/2009 - 09/06/2009 | | | 15/10/2009 - 16/10/2009 |
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| Fiche d'inscription |
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Catalogue /Formation Commerciale - Achats - Grande Distribution /FORMATION VENTE : VENTE EN MAGASIN /
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La vente en magasin (perfectionnement) |
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Référence :
VNT.13 |
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OBJECTIFS DE LA FORMATION |
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- Maîtriser toutes les étapes d’un entretien de vente en magasin
- Réaliser des ventes complémentaires ou additionnelles (cross selling)
- Vendre les produits à marge plus élevée (up selling)
- Construire des argumentaires efficaces
- Appréhender les techniques fondamentales de traitement des objections
- Développer son assertivité face au client
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PRE-REQUIS |
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- Exercer une activité commerciale
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PROGRAMME DE LA FORMATION
+ Plus d'informations |
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- Les deux orientations d’un entretien de vente "grand public"
- La vente produit (adapter les besoins de son interlocuteur en fonction de sa gamme ou des orientations commerciales de la Société-Cliente)
- La vente besoin (modeler son offre en fonction des besoins exprimés ou latents de son interlocuteur)
- Les étapes d’une vente ou comment mener un entretien efficace
- La prise de contact - La découverte - L’argumentation
- La conclusion - La prise de congé
- Directivité ou pondération : choisir ses questions
- De la fiche technique à l’argumentaire
- Repérer et sélectionner ses arguments (méthode FER)
- Classer, ajuster & présenter ses arguments
- La réfutation des objections
- Comprendre le processus psychologique d’une objection
- La dissonance cognitive - De la question à l’objection - Les différentes objections
- Sélectionner une méthode de réfutation des objections
- Méthode de l’anticipation, de l’atténuation, du contre-pied, de l’isolement
- Méthode de l’argument récursif, de la division, de l’addition
- Méthode comparative, différentielle, RIRA© (à partir du métamodèle en PNL)
- Discerner les signaux d’achat et les freins à la vente
- Choisir son style de conclusion
- Le cross selling ou comment vendre des produits complémentaires
- Intégrer la phase cross selling dans son plan de vente
- Le up selling ou comment vendre des produits de gamme supérieure
- Intégrer la phase up selling dans son plan de vente
- L’assertivité et l’affirmation de soi
- Autodiagnostic de son assertivité
- La congruence verbale et non verbale
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| Public concerné |
- Responsables de magasin, d’agence ou de point de vente (PDV)
- Vendeurs en magasin, agence, PDV
- Toute personne ayant des relations commerciales sur un PDV
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| Méthodes pédagogiques |
- Réflexions de groupe guidées par l’animateur
- Apports théoriques et pratiques
- Exercices pratiques et études de cas
- Mise en situation à partir du quotidien des participants (training vidéo)
- Élaboration d’un Plan Personnel de Progrès
- Recherche des axes de progrès techniques et comportementaux
- Mise en application des nouveaux acquis
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