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PRIX HT PAR Jour
POUR UN GROUPE |
| 1290€ |
+ Plus d'informations |
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DURÉE CONSEILLÉE
2 jours |
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PARTICIPANTS MAXIMUM
10 |
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Catalogue /Formation Commerciale - Achats - Grande Distribution /FORMATION VENTE : PERFECTIONNEMENT COMMERCIAL - NÉGOCIATION /
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La réfutation des objections (perfectionnement) |
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Référence :
VNT.04 |
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OBJECTIFS DE LA FORMATION |
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- Identifier tous les types d’objections
- Maîtriser les techniques de réfutation des objections
- Perfectionner sa technique argumentaire
- Inventorier les réponses des objections les plus courantes
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PRE-REQUIS |
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- Exercer une activité commerciale
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PROGRAMME DE LA FORMATION
+ Plus d'informations |
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- Le processus psychologique d’une objection
- De la question à l’objection
- Les différents types d’objections
- Les sources de l’objection
- La découverte - L’argumentation - La conclusion
- L’argumentation source principale de l’objection
- De la fiche technique à l’argumentaire
- Quels arguments pour quels besoins ?
- Choisir un argument selon la méthode FER
- Classer, Ajuster, Présenter ses arguments
- La réfutation des objections
- Sélectionner une méthode de réfutation des objections
- Méthode de l’anticipation, de l’atténuation, du contre-pied
- Méthode de l’argument récursif, de la division, de l’addition
- Méthode comparative, différentielle, de l’isolement
- Le répertoire des objections classiques
- Traiter les objections difficiles par la méthode RIRA©
- Prix - Qualité – Délai – etc.
- Les objections au téléphone
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| Public concerné |
- Collaborateurs commerciaux
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| Méthodes pédagogiques |
- Apports théoriques et pratiques
- Réflexions de groupe guidées par l’animateur
- Mise en situation à partir des objections proposées par les participants
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