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Catalogue /Formation Commerciale - Achats - Grande Distribution /
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La négociation synchronique |
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Référence :
VNT.17 |
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OBJECTIFS DE LA FORMATION |
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- Savoir préparer et identifier une négociation
- Prendre conscience et mettre en pratique son pouvoir de négociateur
- Parfaire ses techniques relationnelles
- Déterminer techniquement la personnalité de son interlocuteur
- Appréhender la méthode de négociation Turnkey strike
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PRE-REQUIS |
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- Exercer une activité commerciale BtoC
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PROGRAMME DE LA FORMATION
+ Plus d'informations |
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- Outil n°1 : Check up des ressources disponibles
- Disséquer la future négociation
- Technique de repérage pour s’assurer d’un vrai confort de négociation
- Développer les positions utiles à la négociation
- Anticiper sa propre négociation
- Négocier : le comportement nouveau est arrivé
- Outil n°2 : Les protagonistes d’une négociation (le négociateur, le/les partenaires, la confiance réciproque)
- Le monde du/des partenaire et ses nombreux chemins
- Outil n°3 : La boite à outils
- Le langage et son orientation
- Trouver le cadre commun de la négociation
- Surmonter les tactiques d’influence d’un interlocuteur dominateur
- L’assertivité : caractéristiques d’un comportement affirmé
- Outil n°4 : Profil du/des partenaires
- Le système intégré du/des partenaires
- Le découpage de l’information par l’autre partie
- Le fonctionnement mental (étude des métasystems et du comportement)
- Outil n°5 : Le Turnkey strike : jouer et gagner
- Construire la proposition et cibler
- La synchronisation sur le critère : « A la fin de l’envoi, je touche !! »
- Le Turnkey strike et ses 6 règles
- Coincé dans l’échange : déverrouillage
- Les stratégies de réussite
- Outil n°6 : mise en place du programme
- Établir un contrat personnel et gérer le suivi du contrat
- Adaptation et évaluation des techniques dans son propre cadre
- Gestion du progrès step by step
- Négociation synchronique / post production (en option)
- Travail d’analyse et d’affinement des stratégies et de l’étude des partenaires
- Construction de la phase d’aboutissement d’une négociation réelle
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| Public concerné |
- Tout négociateur en charge des contrats nationaux et/ou internationaux (vente de services, matériels, matériels industriels, transferts de technologie)
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| Méthodes pédagogiques |
- Formation interactive à partir d’apports théoriques et pratiques (préparer et conduire les négociations)
- Travail sur des cas d’école vécus par le consultant
- Nombreux exercices pratiques
- Mise en situation à partir du quotidien des participants
- Écrans diapos conçus en infographie pour une mémorisation optimale des séquences de stratégie
- Documentation pédagogique destinée à préparer, conduire et analyser les futures négociations
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