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Catalogue /Formation Commerciale - Achats - Grande Distribution /FORMATION VENTE : PERFECTIONNEMENT COMMERCIAL - NÉGOCIATION /
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Comment argumenter et persuader (perfectionnement) |
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Référence :
VNT.19 |
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OBJECTIFS DE LA FORMATION |
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- Convaincre et influencer durablement les personnes récalcitrantes
- Jouer de toutes les ressources expressives de la persuasion
- S’adapter au style de communication de son interlocuteur
- Obtenir l’assentiment tout en préservant le libre arbitre de l’autre
- Résoudre un problème impromptu sans entrer dans l’engrenage des justifications ou de la polémique
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PRE-REQUIS |
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- Exercer une activité commerciale confirmée
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PROGRAMME DE LA FORMATION
+ Plus d'informations |
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- 1ère partie : Les enjeux de la persuasion
- Quels sont les éléments sur lesquels on cherchera à s’appuyer pour persuader ses interlocuteurs
- 2ème partie : Les registres d’argumentation
- Les 4 types d’argumentation
- L’argumentation logique et l’argumentation contraignante
- Autodiagnostic : les systèmes de valeurs
- 3ème partie : L’impact du langage non verbal
- Analyse des effets du regard
- Analyse des effets de la gestuelle
- Les indices physiologiques et leurs significations (ex : les mensonge ou l’embarras)
- Étude des intonations et entraînement individuel
- 4ème partie : L’impact des mots
- En face a face comme devant un auditoire
- Les marqueurs de tendanciosité
- Les performatifs et les atténuateurs
- 5ème partie : La gestion des résistances
- Les quatre conditions sine qua non à remplir pour une communication persuasive
- Analyse du vécu des conditions de persuasion tant du coté du persuadeur que celui du persuadé
- Comment influencer une personne récalcitrante et faire face aux objections : art du détour, recadrage, recours à l’imagination
- Comment la relation que chacun entretient avec l’exercice de l’autorité produit le cadre de dépendance ou de résistance à l’influence d’autrui
- Savoir composer avec les défenses du moi et accompagner en souplesse son interlocuteur vers un changement d’attitude face à l’exercice de l’influence
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| Public concerné |
- Commerciaux Grands Comptes
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| Méthodes pédagogiques |
- Apports théoriques et pratiques
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