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Catalogue /Formation Commerciale - Achats - Grande Distribution /FORMATION VENTE : INITIATION COMMERCIALE /
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Chiffrer et vendre un service technique |
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Référence :
VNT.22 |
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OBJECTIFS DE LA FORMATION |
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- Augmenter le taux de transformation des devis en commande
- Améliorer le taux de marge brut
- Développer l’aspect commercial dans la réalisation des devis
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PRE-REQUIS |
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- Exercer une activité commerciale récente
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PROGRAMME DE LA FORMATION
+ Plus d'informations |
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- Les étapes clés de la prise d'information
- La psychologie de vos interlocuteurs
- La découverte des besoins du client
- Description rapide du projet à chiffrer
- Décomposition de chacun des postes d'un devis
- Chiffrage en P.R suivant les critères de l'entreprise
- Mise à disposition de machines, de techniciens, de robots…
- Intégration de la marge et définition du P.V
- Indication des prix et des différents délais
- Prise d'effet du contrat après signature
- Service vendu après réception
- Durée de l'établissement du rapport
- Délai de facturation et conditions
- Mise en place d'un rédactionnel précisant les nouvelles prestations et un rappel de la totalité des prestations de la société
- Connaissance de la concurrence et comparaison
- Conduite de l'entretien physique ou téléphonique (à définir)
- Techniques d'argumentation
- Les objections et leur traitement
- Présentation et défense du prix
- Le suivi de commande et de réalisation
- La fidélisation des clients
- Les 5 règles à connaître :
- Conserver ses clients coûte moins cher qu’en acquérir de nouveaux
- Tous les clients ne sont pas égaux
- Les clients satisfaits ne sont pas nécessairement fidèles
- La connaissance de ses clients vaut de l’or
- Des conditions financières ne créent pas la loyauté sur le long terme
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| Public concerné |
- Collaborateurs commerciaux
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| Méthodes pédagogiques |
- Apports théoriques et pratiques
- Utilisation de méthodes actives d'animation avec exercices d'application
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