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1530 € ht /3 jours
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POUR 3 JOURS
PAR PERSONNE
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| DATES DES SESSIONS |
| | 14/01/2009 - 16/01/2009 | | | 27/04/2009 - 29/04/2009 | | | 15/06/2009 - 17/06/2009 | | | 02/11/2009 - 04/11/2009 |
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| Fiche d'inscription |
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Catalogue /Formation Commerciale - Achats - Grande Distribution /FORMATION VENTE : PERFECTIONNEMENT COMMERCIAL - NÉGOCIATION /
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Appel d'offre : répondre, négocier et traiter |
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Référence :
VNT.23 |
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OBJECTIFS DE LA FORMATION |
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- Comprendre les éléments qui vous distingueront de vos concurrents
- Maîtriser les étapes et les risques de la réponse à l'appel d'offres
- S’entraîner pour défendre et négocier votre offre face à un comité d'acheteurs
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PRE-REQUIS |
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- Aucun pré-requis nécessaire
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PROGRAMME DE LA FORMATION
+ Plus d'informations |
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- Évaluer les risques et les opportunités en cas de gain ou de perte de l'affaire
- Faire une pré-étude de prix pour évaluer la rentabilité de l'offre
- Comprendre et s'imprégner des fonctionnements "culturels" de l'entreprise cliente
- Identifier les décideurs, les acheteurs et les circuits de décision
- Comprendre les cycles et pratiques d'achat du client
- Décrypter le cahier des charges
- Soigner le fond et la forme de sa proposition commerciale
- Mettre en valeur sa compréhension de la problématique.
- Structurer le plan de la réponse.
- Mesurer les périmètres des interventions et des résultats attendus
- Mettre en regard les attentes du client et les solutions possibles
- Trouver et mettre en valeur les éléments différenciateurs par rapport aux concurrents
- S'engager avec réalisme sur la satisfaction finale du client
- Chiffrer son offre et préparer le plan de négociation
- Les méthodes de chiffrage
- Bâtir son offre en tenant compte de la stratégie commerciale
- Préparer une présentation visuelle
- Se mettre en condition physique et mentale pour être un bon communicant
- Établir le contact avec les membres du jury, créer la relation
- Savoir commenter son offre
- Argumenter et répondre aux questions d'approfondissement
- Négocier avec des acheteurs difficiles
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| Public concerné |
- Commerciaux Grands Comptes
- Commerciaux Seniors, Juniors
- Collaborateurs commerciaux
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| Méthodes pédagogiques |
- Mises en situations et entraînements
- Entraînement sur des cas pratiques
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