Réf. : VNT.05

Formation Vente additionnelle - Cross selling & up selling

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Maîtriser toutes les étapes d’un entretien de vente comprenant le cross selling (réalisation de ventes complémentaires ou additionnelles) ou le up selling (vendre un produit de la gamme supérieure)

Construire des argumentaires efficaces

Appréhender les techniques fondamentales de traitement des objections

S’affirmer (développer son assertivité) face au client

Formation Vente additionnelle : Maitriser le Cross selling & up selling pour développer les ventes complémentaires

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Durée : 2 jours

INTER
INTRA

Formation Inter-entreprises

Durée : 2 jours

2ème stagiaire : -20% même date, même durée

1020^€

HT / 2 jours / personne

Formation Intra-entreprises

Durée recommandée : 2 jours

Plus d'informations

1340^€

Prix HT par Jour
Pour un groupe

PROGRAMME
FORMATION
PRE-RÉQUIS
PUBLIC CONCERNÉ
DATES ET LIEUX
DES SESSIONS
FORMATIONS
VOISINES

Le cross selling ou comment vendre des produits complémentaires

Le plan de vente « Cross selling »

Le up selling ou comment vendre des produits de gamme supérieure

Le plan de vente « Up selling »

De la fiche technique à l’argumentaire

Quels arguments pour quels besoins ?

Choisir (méthode FER) - Classer - Ajuster - Présenter ses arguments

La réfutation des objections

Comprendre le processus psychologique d’une objection

La dissonance cognitive - De la question à l’objection - Les différentes objections

Sélectionner une méthode de réfutation des objections

Méthode de l’anticipation, de l’atténuation, du contre-pied, de l’isolement

Méthode de l’argument récursif, de la division, de l’addition

Méthode comparative, différentielle, RIRA©

Conclure

De l’échec au succès

Discerner les signaux d’achat et les freins à la vente

Choisir son style de conclusion

L’assertivité et l’affirmation de soi

Qu’est-ce que l’assertivité ?

Autodiagnostic de son assertivité

Le contrôle émotionnel

La congruence verbale et non verbale

Les outils de l’assertivité

Méthodes pédagogiques

Réflexions de groupe guidées par l’animateur

Apports théoriques et pratiques

Exercices pratiques et études de cas

Mise en situation à partir du quotidien des participants

Support de cours formation Vente additionnelle - Cross selling & up selling

Pré-requis

Exercer une activité commerciale

Public concerné

Commerciaux

Vendeurs Sédentaires

Dates des sessions inter entreprise à Paris

02/07/2012 - 03/07/2012

27/09/2012 - 28/09/2012

29/11/2012 - 30/11/2012

17/01/2013 - 18/01/2013

28/03/2013 - 29/03/2013

27/05/2013 - 28/05/2013

18/07/2013 - 19/07/2013

26/09/2013 - 27/09/2013

25/11/2013 - 26/11/2013