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Réf. : MKT.33
Formation Marketing industriel
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- Maitriser la mise en place d'une stratégie marketing industriel
- Comprendre les caractéristiques du marketing industriel
Formation marketing industriel : Maitriser les caractéristiques du marketing spécifiques aux produits industriels
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Durée : 1 jour
Formation Inter-entreprises
Durée : 1 jour
 700€
HT / 1 jour / personne
Formation Intra-entreprises
Durée recommandée : 1 jour Plus d'informations
Notre tarif est établi pour une formation intra entreprise, c'est-à-dire dans votre salle de formation Toutefois, si vos installations ou votre organisation ne permettent pas une intervention sur votre site, nous mettrons à votre disposition une salle de formation dans nos locaux parisiens ou en province.
Notre prix comprend :
- L’adaptation du stage à votre contexte
- L’animation du stage
- La documentation remise en cours de stage
- Le mémento remis en fin de stage
- Les frais de vie et de déplacement de nos animateurs pour la région parisienne
1390€ Prix HT par Jour
Pour un groupe
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- Introduction : Différence entre B to B et B to C
- Caractéristiques de base du marketing industriel
- Existence d'une demande dérivée : En marketing industriel la demande de produit ou de service est une demande dérivée parce qu'elle est la conséquence de la demande d'autres produits ou service
- Nombre restreint de clients : Risque d'une dépendance exagérée du fournisseur à l'égard de certains clients qui peuvent très bien représenter une partie importante de son chiffre d'affaires
- Complexité du produit : L'objet de la transaction est souvent plus large que le " produit " tangible (services, assistance technique, produits ou services complémentaires) commercialisation de systèmes ou de solutions complètes
- Implication du client et la multiplicité des décideurs : En marketing industriel, la qualité de la prestation commerciale dépend de l'ensemble des fonctions de l'entreprise cliente et acheteuse
- Multiplicité des utilisateurs dans l’entreprise acheteuse, et le rôle de l’acheteur
- Fonction technique : la recherche et le développement, les installations et la production
- Fonction approvisionnements : achat MRO, logistique, assurance, comptabilité, informatique et services généraux, etc...
- Fonction commerciale : achat d'informations, recours à des services externes d'étude de marché, publicité, relations publiques
- Fonction financière : achat de financement et autres services financiers et bancaires
- Fonction personnel : formation et achats indispensables au fonctionnement des services sociaux ou de santé
- Direction générale : achat des services divers de conseils études et assistance
- Illustration : Le cas Rollin
- Ce cas constitue une excellente illustration du concept de demande dérivée, intégré dans les 5 forces de Michael Porter.
- Au niveau des études et prévisions
- Etudes de marché : moindre sophistication à cause d'un manque de pertinence statistique car la force de vente est la principale source d'information
- Sources d’information : Ecoute active du client, marketing expérimental …
- Planification : Les 5 forces de Michael Porter constituent un input important à l'établissement des potentialités de vente
- Au niveau du marketing mix
- Produit : Le produit industriel doit être considéré comme une variable et non une donnée
- Prix : La stratégie de prix doit tenir compte de ce que celui-ci est un élément du coût des produits ou des services fournis par le client
- Présence : La vente directe du fabricant aux utilisateurs est bien plus fréquente que dans les marchés de consommateurs (importance des aspects techniques).
- Promotion : Largement influencé par le nombre restreint de clients. Communication hors média, factuelle, informative … le plus souvent.
- Au niveau des ressources humaines
- Nouveau métier du vendeur
- Importance de l’intégration de l’argumentaire dans le marketing stratégique
- Illustrations : Cas « 100 000 € de trop sur appel d’offres »
- Ce cas illustre parfaitement l’importance de la stratégie d’entreprise dans les techniques de vente
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Méthodes pédagogiques
- Apports théoriques et pratiques
- Support de cours formation marketing industriel
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Pré-requis
- Aucun pré-requis pour la formation marketing industriel
Public concerné
Dates des sessions inter entreprise à Paris
| 20/01/2012 - 20/01/2012 | | 23/03/2012 - 23/03/2012 | | 04/06/2012 - 04/06/2012 | | 17/09/2012 - 17/09/2012 | | 26/11/2012 - 26/11/2012 |
Formation marketing industriel
Mots clés : formation marketing industriel, industrielle, stratégique, opérationnel, produit, produits, service, services, industriels, continue, dif, mix, etude, etudes, b to b, btob, b to c, btoc,
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