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Réf. : VNT.33
Formation Négocier Grands Comptes : Outils et techniques
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- Maîtriser les techniques d'approche et de préparation à la négociation avec les Grands Comptes (GC)
- Savoir gérer vos interlocuteurs comme une équipe de vente
- Savoir entretenir et activer le réseau relationnel clients pour construire à long terme
- Acquérir les techniques, méthodes et outils pour établir un réseau relationnel
- Qualifier les interlocuteurs et mesurer leur positionnement pour développer une meilleure stratégie commerciale
Formation négociation Grands Comptes : négocier efficacement avec les Grands Comptes
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Durée : 3 jours
Formation Inter-entreprises
Durée : 3 jours
 1650€
HT / 3 jours / personne
Formation Intra-entreprises
Durée recommandée : 3 jours Plus d'informations
Notre tarif est établi pour une formation intra entreprise, c'est-à-dire dans votre salle de formation Toutefois, si vos installations ou votre organisation ne permettent pas une intervention sur votre site, nous mettrons à votre disposition une salle de formation dans nos locaux parisiens ou en province.
Notre prix comprend :
- L’adaptation du stage à votre contexte
- L’animation du stage
- La documentation remise en cours de stage
- Le mémento remis en fin de stage
- Les frais de vie et de déplacement de nos animateurs pour la région parisienne
1390€ Prix HT par Jour
Pour un groupe
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- S'adapter face à des organisations en évolution permanente
- Adapter la négociation B to B à la concentration et au regroupement des sociétés
- Avoir une vision globale du développement Grands Comptes (GC)
- Elaborer une cartographie du GC
- Repérer les personnes influentes, décideurs, prescripteurs
- Déterminer les jeux d'influence à l'intérieur d'un groupe
- De la stratégie au Plan d'Actions Commerciales (PAC)
- Connaître les principes d'une négociation à haut niveau
- Avoir une philosophie Gagnant/Gagnant
- Etablir l'offre de changement
- Déterminer votre objectif
- Rappeler les outils de négociation
- Ecoute active, questionnement, présentation, éthique
- Savoir analyser un organigramme
- Déchiffrer les enjeux au sein d'une organisation
- Mettre en place des grilles de préparation
- Qualifier les questions à poser
- Bâtir les sociogrammes de décision
- Définir le poids de chaque partie
- Hiérarchiser vos objectifs et vos solutions de repli
- Connaître les 8 méthodes pour déjouer les pièges des Acheteurs
- S'affirmer dans les négociations difficiles
- Etalonner les 6 contraintes
- Prix, choix, information, temps, influence et sanction
- Ouvrir la négociation avec l'offre la plus élevée et la plus réaliste
- Argumenter chaque concession
- Exiger une contrepartie à chaque concession
- Renforcer votre pouvoir de persuasion
- Procéder par conclusions intermédiaires
- Savoir conclure (la collecte des "oui")
- Préparer le planning et les Tableaux de Bord
- Estimer le CA et la marge prévisionnels
- Etablir vos Plans d'Actions
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Méthodes pédagogiques
- Réflexions de groupe et apports théoriques de l’animateur
- Training vidéo (à valider)
- Support de cours formation négociation Grands Comptes
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Pré-requis
- Aucun pré-requis nécessaire pour suivre la formation négociation grands comptes
Public concerné
- Négociateurs Grands Comptes
- Technico-commerciaux traitant avec les GC
Dates des sessions inter entreprise à Paris
| 13/02/2012 - 15/02/2012 | | 18/04/2012 - 20/04/2012 | | 20/06/2012 - 22/06/2012 | | 05/09/2012 - 07/09/2012 | | 19/11/2012 - 21/11/2012 |
Formation négocier grands comptes : outils et techniques
Mots clés : formation négocier Grands Comptes, formation négociation Grands Comptes, negocier, negociation, grand compte, relation, relationnel, commerciale, stratégie, strategie, vente, vendre, B to B, acheteur,
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