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Formation Entretien de vente - Perfectionnement

 » Commercial - Marketing » Formation Commerciale - Achats - Grande Distribution » Formation Perfectionnement Commercial » Formation Entretien de vente - Perfectionnement
  
  • Maîtriser toutes les étapes d’un entretien de vente
  • Construire un argumentaire efficace adapté au prospect
  • Appréhender les techniques fondamentales de traitement des objections
  • Formaliser l’entretien de vente

Formation entretien de vente : maitriser les techniques de vente en face à face - Niveau perfectionnement

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Durée : 3 jours

Formation Inter-entreprises

Durée : 3 jours

1530€

HT / 3 jours / personne

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Formation Intra-entreprises

Durée recommandée : 3 jours

Plus d'informations
1390€

Prix HT par Jour
Pour un groupe

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  • Les deux orientations d’un entretien de vente
  • La vente produit (adapter les besoins de son interlocuteur en fonction de ses contrats ou des orientations commerciales de la Société Cliente)
  • La vente besoin (adapter son contrat en fonction des besoins exprimés ou latents de son interlocuteur)
  • Structurer et préparer clairement sa vente
  • Opérer un choix gagnant selon l’interlocuteur
  • Prise de contact
  • S’installer, Recevoir
  • La gestion des espaces (proxémique)
  • Adapter sa personnalité à la découverte
  • Directivité ou pondération : quels types de questions pour quels objectifs ?
  • Construire une question introductive
  • L’écoute professionnelle
  • Préparer le terrain à son argumentaire
  • De la fiche technique à l’argumentaire
  • Quels arguments pour quels besoins ?
  • Choisir (méthode FER) - Classer - Ajuster - Présenter ses arguments
  • Pré-conclure en réfutant les objections
  • Comprendre le processus psychologique d’une objection
  • La dissonance cognitive - De la question à l’objection - Les différentes objections
  • Sélectionner une méthode de réfutation des objections
  • Méthode de l’anticipation, de l’atténuation, du contre-pied, de l’isolement, de l’argument récursif, de la division, de l’addition, méthode comparative, différentielle, RIRA©
  • La conclusion
  • De l’échec au succès
  • Discerner les signaux d’achat et les freins à la vente
  • Choisir son style de conclusion
  • L’école douce - L’école ferme - L’école dure
  • Une signature, et après ?

Méthodes pédagogiques

  • Réflexions de groupe guidées par l’animateur
  • Apports théoriques et pratiques
  • Mise en situation à partir du quotidien des participants (le training vidéo représente 50% du temps de formation)
  • Élaboration d’un Plan Personnel de Progrès
  • Recherche des axes de progrès techniques et comportementaux
  • Mise en application des nouveaux acquis
  • Support de cours formation entretien de vente

Pré-requis

  • Exercer une activité commerciale récente

Public concerné

  • Commerciaux Juniors
  • Vendeurs sédentaires
  • Technico-commerciaux
  • Collaborateurs commerciaux

Dates des sessions inter entreprise à Paris

16/01/2012 - 18/01/2012
18/04/2012 - 20/04/2012
23/07/2012 - 25/07/2012
01/10/2012 - 03/10/2012

Mots clés : formation entretien de vente, perfectionnement, commercial, commerciale, vente, vendeur, commerciale, négociation, commerciaux, négocier, objections, traitement, ventes, technique, techniques, stage,
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