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Réf. : VNT.25
Formation Sensibilisation des commerciaux au risque clients
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- Homogénéiser les compétences de l’équipe commerciale
- Assimiler les notions d’encours et de dépassements d’encours
- Mesurer les risques en fonction de la connaissance du client (typologie et profil du client, son marché, sa solvabilité, ses besoins de crédit courants et ponctuels)
- Maîtriser les risques liés à l’ouverture de compte, les différents moyens de paiements et les garanties afférentes
- Vendre lors de l'entretien avec le client
- Les conditions générales de vente
- Le délai de règlement le plus court possible
- Le moyen de paiement approprié à chaque situation
Formation sensibilisation des commerciaux au risque clients : maitriser la notion de credit management
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Durée : 2 jours
Formation Inter-entreprises
Durée : 2 jour
 1090€
HT / 2 jour / personne
Formation Intra-entreprises
Durée recommandée : 2 jours Plus d'informations
Notre tarif est établi pour une formation intra entreprise, c'est-à-dire dans votre salle de formation Toutefois, si vos installations ou votre organisation ne permettent pas une intervention sur votre site, nous mettrons à votre disposition une salle de formation dans nos locaux parisiens ou en province.
Notre prix comprend :
- L’adaptation du stage à votre contexte
- L’animation du stage
- La documentation remise en cours de stage
- Le mémento remis en fin de stage
- Les frais de vie et de déplacement de nos animateurs pour la région parisienne
1340€ Prix HT par Jour
Pour un groupe
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- L’enjeu financier des contrats commerciaux
- Coût du crédit inter entreprise
- Coût de prévention et de couverture du risque
- Si l’entreprise place ses fonds
- Erosion de la marge / délai de paiement
- Perte sur créances douteuses, incidence sur la marge
- Effort commercial pour compenser une perte
- Coût des retards de paiement et des non respects des échéances négociées
- Importance du recensement des informations
- Informations indispensables
- Imposer un encours en définissant les règles (dépassement…)
- Négocier les délais et les moyens de paiement
- Présentation et validation des conditions générales de vente
- Pourquoi analyser les risques en fonction du statut, de la typologie et de la solvabilité des clients
- Le renseignement commercial – Aide à la décision
- Evaluation de l’encours en fonction du type de client
- L’environnement juridique de l’acte commercial
- Les documents commerciaux (commande, facture, bon de livraison)
- Les conditions générales de vente et de règlement (la clause de réserve de propriété, les garanties)
- Les moyens de paiement (avantages/inconvénients)
- Typologie des comportements conduisant au non-paiement
- Influence de la qualité du fournisseur sur les motivations de paiement
- Le recouvrement des impayés
- Rapidité et fermeté : les clefs du succès
- La visite de recouvrement
- Communication avec le service crédit recouvrement
- Pourquoi faut-il dialoguer
- Quelles informations transmettre
- Négociation des conditions de paiement : partie intégrante de la négociation commerciale
- Négocier le délai : détecter toutes les variables négociables ; éviter les concessions unilatérales ; transiger sur les points de faible coût ; ce que je donne doit être compensé par ce que je reçois ; calculer systématiquement l’impact financier d’une concession ou d’un délai augmenté ou réduit.
- Négocier le moyen de paiement : aucun moyen de paiement n’apporte de solution universelle ; chacun d’entre eux apporte une réponse adaptée à un marché donnée ou à une typologie de clientèle spécifique.
- Les éléments à prendre en compte :
- Le produit et le service (maintenance et SAV)
- Le profil « payeur » du client (son comportement en matière de règlement)
- Les conditions de paiement (moyens et délais)
- Le principe de contre-partie
- La maîtrise du moyen de paiement
- Les moyens de paiement électronique
- Les instruments ou moyens de paiement : règle d’or « ne jamais laisser la maîtrise du moyen de paiement au client débiteur
- Le choix du moyen adapté à la typologie de clientèle
- Tableau comparatif des outils de paiement
- Sécuriser le règlement du CA pour éviter les retards de paiement et pour ne plus avoir à relancer
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Méthodes pédagogiques
- Succession d’exposés et d’exercices à partir des pratiques en vigueur dans l’entreprise
- Création d’un quiz adapté aux profils des participants, à la typologie de la clientèle et à la politique crédit poursuivi et pratiqué par le management
- Support de cours formation Sensibilisation des commerciaux au risque clients
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Pré-requis
- Exercer une activité commerciale
Public concerné
Dates des sessions inter entreprise à Paris
| 09/02/2012 - 10/02/2012 | | 03/05/2012 - 04/05/2012 | | 28/06/2012 - 29/06/2012 | | 10/09/2012 - 11/09/2012 | | 08/11/2012 - 09/11/2012 |
Formation sensibilisation des commerciaux au risque clients
Mots clés : formation Sensibilisation commerciaux risque clients, risque clients, credit management, commercial, commerciale, commerciales, risques, client, prévenir, impayés, gestion poste, manager,
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